#интервью: Иван Ярынич

Важно изучать рынок и понимать, куда именно идти

Иван Ярынич работал в барной сфере с 2003 года. В Испании он создал проект, который производит и поставляет готовые алкогольные напитки, Bebelona. У ребят есть несколько типов продуктов, для которых они умело находят пути дистрибуции и форматы потребления. Основной — TAP-система с готовыми алкогольными коктейлями, которая экономит время барменов: это особенно актуально для мест и мероприятий с большим потоком людей.

Мы расспросили Ивана о его переезде в Испанию и попросили поделиться подробностями о пути, который понадобилось пройти, чтобы создать рабочий и прибыльный алкогольный проект. А также поговорили об особенностях алкогольного бизнеса в Испании и о путях развития алкогольной индустрии в целом.

Как ты вообще оказался в Испании?

Это было еще в 2012-м году. Хорошо помню, как въезжал в Барселону и даже под какую музыку.

До этого я жил и работал в России и Украине. Летом — Крым, «КаZантип», зимой — Москва, Киев. Но я знал, что ни там, ни там не хочу оставаться и ездил по миру.

Однажды мы компанией поехали в Испанию: взяли большую машину в Мадриде и через Лиссабон по побережью поехали в Барселону, просто потусить на несколько дней. Мне понравился город. После этого я в течение года я еще 3 раза возвращался и понял, что путешествовать дальше уже и не хочется.

Я снова приехал, втихаря, и подался на учебу. Из консульства мне потом звонили, когда я был на «Казантипе», я забежал за гору песка, чтобы не слышно было музыку. Все сложилось. Друзьям сообщил только за 2 недели до переезда, и они не поверили. Вот так, раз, и я уже здесь живу.

Сначала думал, что что-то со мной не то: первые 3 года ходил по улицам и постоянно улыбался. Но нет, все нормально.

То есть это было эмоциональное решение?

Трудно сказать однозначно. Мои родители — архитекторы, благодаря ним я вижу мир как бы схематично: мне нравится упорядоченность и продуманность. В Барселоне мне понравилось, как все организовано. Так как здесь мало пространства, то нет ничего лишнего. И это очень контрастировало с тем, что я видел раньше. Стереотипы о том, что в Советском Союзе все хорошо делали у меня сломались через 1,5 года. Я увидел, что тут как раз все делается на века: от стен до каких-то защелок. И в целом здесь такой подход. Думаю, что я правильный выбор сделал.

Получается, ты уже работал в барной индустрии, когда переехал, и продолжил развиваться в этом направлении? Как в итоге складывалась твоя карьера?

Первый год я продолжал работать в Москве, живя в Барселоне: раз в две недели ездил на вечеринки туда.

В 2014 году рубль упал и я намного меньше стал зарабатывать, поездки перестали окупаться. Тогда же закрылась «Арма 17» и запретили проводить «КаZантип» в Крыму. Я начал искать работу в Испании.

В Москве на тот момент уже давно популярным трендом стал фудпейринг. Я пытался вводить этот тренд здесь, пытался доказать, что коктейли можно подавать вместе с едой, но никто не понимал, как это — люди еще не поели, еще десерт не съели, а я уже коктейль им предлагаю.

В итоге с работой у меня не очень складывалось, я отработал пару сезонов и переключился на другие дела, продолжил учиться. Я тогда учился на курсе Estudios Hispánicos в Universidad de Barcelona. Отличный курс: 10 часов языка, плюс 10 часов общеобразовательной программы (история, искусство, кино, география и так далее). Потом были еще частные и государственные курсы каталонского.

В определенный момент я почувствовал необходимость протестировать и применить весь свой прошлый накопленный опыт и знания: решил запустить бизнес. Организовал доставку алкогольных коктейлей на дом. Был такой набор: пластиковый шейкер, микс для коктейля, 50 мл бутылочка с крепким алкоголем и инструкция. Тогда я думал, что нужно просто запустить услугу и заказы посыпятся, но, нет, этого было недостаточно.

То есть ты резко ушел в предпринимательство.

Не то чтобы совсем резко, я ведь до этого на экономиста учился, финансовый менеджер по образованию. Чтобы закончить, у меня 7 лет ушло, с промежутками, тусовками и всем остальным, но я все же доучился.

В итоге проект по доставке коктейлей не выстрелил и ты решил сделать следующий? Какой?

Да, доставка не сработала, и в итоге я остался без партнеров и инвестиций. Все, что у меня на тот момент было — коммерческое помещение с разрешением делать и бутилировать напитки. Там же я проводил мастер классы и, потихоньку докупая оборудование и посуду, выезжал на кейтеринги. Это помогло мне остаться на плаву оплачивать помещение и налоги.

Потом я получил лицензию на алкоголь и производство смесей. Стал продвигать новый проект: Tomix. Это была бутылочка 35 мл со смесью, которую нужно было смешать с пивом, чтобы получился коктейль. Коктейли — это смесь крепкого алкоголя, кислых и сладких вкусов. Смесь так работала со вкусами, что самого вкуса пива не оставалось, получался коктейль. У нас были смеси Italiano (лимончелло, мята, маракуйя, лимон) и Fumat (мескаль, вишня и копченый чай) плюс еще парочка вкусов.

Звучит гастрономично.

И все же без бюджета на рекламу повлиять на поведение потребителя и сделать для него подобный продукт привычным было невозможно. Если я стоял в супермаркете и презентовал продукт, то люди покупали по 5–10 штук смесей, но когда меня не было – ничего само по себе не происходило.

Позже появилась новая идея: я установил в парочке баров кегератор — холодильник с башней и несколькими кранами. Внутри помещалось до трех бочек напитка по 19 литров. Так я прощупывал рынок на готовность к тап-коктейлям. На тот момент мы смешивали для кегератора «Мохито», «Секс на пляже» и пару «Сангрий». А летом 2019 года мы попали с с этой системой на праздник района Грасия и через пять точек продаж за шесть дней продали больше тысячи литров. Все клиенты остались довольны и мы продолжаем работать в таком формате до сих пор. Ведь с такой системой человек без опыта может сделать качественный коктейль, просто положив лед, налив напиток и украсив его.

То есть идея с TAP-системой победила?

Да. Все остальное мы отмели и стали развивать эту тему. Через месяц я нашел коммерческого директора, через полгода мы подписались с крупными дистрибьюторами по Испании. Расписали план, список точек, где хотим установиться. Но начинается COVID.

Во время пандемии мы переделали рецептуру: перевели все на индустриальные ингредиенты. Чтобы проект выжил, запустили слабоалкогольную продукцию для ритейла. Естественно, все — после нескольких проб и ошибок.

Расскажи, что за проект получился в итоге, что вы представляете из себя сейчас.

Bebelona — это, по сути, фабрика коктейлей. Мы перешли на собственное сырье и масштабировали производство.

Сейчас у нас три направления: alcopop, bag in box и TAP. Первое — это слабоалкогольные коктейли в бутылках для супермаркетов. В сезон их хорошо раскупают. Но с этим продуктом не хотелось бы ассоциировать бренд. Есть еще формат bag in box — пятилитровая коробка с напитком, он пока в тестовом режиме, но уже работаем со многими кейтерингами. TAP – это наше основное предложение.

У нас такая коллаборативная бизнес-модель: мы сотрудничаем с барами, с точками продаж. Сейчас мы сделали коллаборацию с классным производителем джина и планируем продолжить.

С какого типа проектами вы сотрудничаете, где вас можно найти?

Везде, где пьют алкоголь. Пожалуй, только со школами и детскими садами не работаем.

В целом есть ощущение, что в Испании в школах и детских садах тоже пьют.

И очень серьезно. Недавно вышло предложение ввести ряд законопроектов, чтобы запретить продавать пиво там, где обычно проводят время дети. Сейчас можно в спортзале купить алкоголь, и родители это делают охотно. Но в обществе начинается движение против алкоголя.

Но все же, от кого исходит спрос на готовые коктейли в барах? Это же не самая типичная история. Кто ваша аудитория?

Я целюсь, в первую очередь, на бары с большим потоком людей. В таком формате трудно проанализировать, кто конкретно пьет твой продукт. Если говорить про сами бары, кто ставит у себя готовый Мохито, то они разные, но это те бары, где много людей, где большой поток и объем потребления, где нужно экономить время. Я не «вхожу» в бары с посадкой до 30 человек. Там потребитель будет не тот, которому нужно быстро получить свой заказ, там скорее будет формат, когда посетители часик сидят и ждут напиток, зато смотрят, как его готовят. На мероприятиях, например, напротив — ценится бар, который работает быстро: ты просто пришел, взял свой коктейль и ушел общаться, и ты доволен, что не пришлось стоять в очереди.

Да, я понимаю, почему ваш продукт выгоден барам с большой проходимостью: супер-скорость и очень просто.

И стандартное качество: всегда одинаково. Плюс мы помогаем продавать и делать кассу.

Ты как-то мотивируешь на продажи барменов?

С барменами в Испании в этом плане все бесполезно. Здесь нет чаевых: отработал свое время, ушел и все.

Как ты продвигался со своим продуктом? Как попал в первые бары?

Скажу так: это не просто поиск клиентов и ковровые продажи. Важно изучение рынка и понимание, куда именно идти и как, какие тенденции на местном рынке. И использовать накопленные знания. То есть нужно приходить к конкретным проектам с пониманием конкретной ситуации.

Не думаю, что коктейли могут когда-нибудь стать супер-глобальным популярным напитком как Coca-Cola, это что-то более сегментированное по регионам. Но и общие тенденции нужно улавливать, конечно.

Очень хорошо работает личный контакт. И первое предложение очень важно. Как только человек согласился, то в общем-то больше ничего не нужно. Ты приходишь в один бар, и говоришь: «Есть такая вот штука, с ней можно нормально зарабатывать и быть счастливым». И если они соглашаются, то дальше все само собой идет.

Вот я пришел к одному парню из Казахстана и предложил попробовать наш продукт, он говорит: «Да, класс, попробую, давай». Я только ему все установил, он тут же говорит: «У меня есть подруга, у нее бар, тоже хочет себе такое».

А участие в фестивалях помогает?

Конечно! И мы особенно много продаем на районных праздниках. Из особо крупных фестивалей пока заказов не было, но мы работаем над этим.

Сколько сейчас всего баров, где есть ваша TAP-система?

Где-то 10 баров сейчас постоянных, а в сезон больше: в этот раз где-то 35–40 было.

Расскажи про сам продукт, какой он?

Всего у Bebelona 7 коктейлей и несколько коктейлей следующего поколения сейчас в разработке. Мохито, Секс на пляже, Пина колада, Маргарита и Джин-тоник — наши основные.

Последние 3–4 года идет снижение потребления сахара. Сахар снижается во всей продукции, которая нас окружает. Сегодня, когда пробуешь то, что ел 5 лет назад, оно кажется безумно сладким. Это заметно и по спросу на коктейли: 2 года назад из 10 бочек 9 мы делали с Мохито, а сейчас на Мохито приходится 19 бочек. Он у нас самый сухой, остальные сладенькие. Получается мы работаем в основном с Мохито. И в последнее время Джин-тоник, конечно, у нас пошел.

Я последние лет 10 думала, что Мохито уже никто не пьет, что это не модно. Как вообще так вышло, что у тебя выстрелил именно Мохито?

Подростки любят Мохито. Но, на самом деле, не только подростки. Мохито «топчик» везде до сих пор. Не знаю почему, но это факт.

Бармены ненавидят его делать, но что с того? Ты не сделал мохито человеку — человек от тебя ушел и выпил Мохито в другом баре. Люди все равно его пьют, это популярная штука.

У многих Мохито вызывает только хорошие ассоциации: это освежающий сбалансированный напиток.

А другие вкусы как воспринимают?

Мохито, Пина колада, Секс на пляже — почему-то популярная тема для кемпингов. Не знаю, что там за контингент, но пьют. Коктейли типа Московский мул, Апероль-шприц пьют только в черте Барселоны.

По вкусовым критериям и композиции Маргарита, мне кажется, — наш лучший коктейль. Она у нас на дистилляте агавы. Но он почему-то меньше заходит потребителям.

Ты говорил, что сейчас очевидно, что снижается потребление сахара. А какие-то еще глобальные тренды в восприятии алкогольных напитков ты наблюдаешь?

Есть сейчас популяризация всего безалкогольного. Один из факторов влияющих на рынок, это то, что все больше потребителей — из арабского мира. Если следить за тем, куда направляется рынок, то, очевидно, что он идет в сторону безалкогольных напитков.

Ну и зуммеры отказываются от алкоголя массово.

Об этом можно будет говорить, когда они все станут совершеннолетними. Сейчас скорее можно следить за тем, как наши ровесники и люди чуть младше взрослеют: они, может быть, меньше пьют. Не может человек во взрослом возрасте каждый день ходить по вечеринкам. Но я смотрю на молодежь и вижу, что вот текила в моду входит у них очень серьезно.

Какие дальше планы? Чего ты хочешь? Куда пойдешь? Что делать будешь?

Все то же самое: развивать проект. Настраивать производство и продажи, налаживать партнерство разное, искать инвестиции.

Сейчас параллельно идет другая работа: нужно общаться активно с дистрибьюторами и барами, потому что они подбивают меню на следующий сезон. Обычно это у них длится до конца февраля, у некоторых до конца марта, но некоторые утверждали меню на следующий год еще в октябре, обычно это сети от 10 точек.

Ну и хотелось бы продвигать тему TAP–баров, куда люди будут приходить, чтобы попробовать много коктейлей. Допустим, 10 человек собрались на День рождения или какую-то вечеринку и на 100 евро попробовали кучу разных коктейлей. Вот такого плана. Я бы подписал с такими проектами партнерское соглашение.

Здорово! Желаю успехов!